有人说我昨天发的朋友圈看不懂，所以我觉得有必要出来澄清一下。

的确我这句话说的有点绕，“销售人员不要把自己的目的当成客户的目的，客户只关心自己的利益是什么，能得到什么，他不关心销售人员想要什么，所以销售人员的目的是实现客户利益的途径”。

估计还是有人不太懂。

(资料图片)

事情要从源头说起，源头就是我发现很多销售人员所用的销售话术，其实是错误的话术，总是站在自己的角度在思考问题，完全没把客户放在第一位。

举个例子：

1、有销售问顾客：“先生，能加个微信吗？这样我可以把一些好的装修图纸发给你，方便你多参考参考”。

这句话有什么问题呢？我们大部分销售不都是这么说的嘛!

有问题，问题是你先说了“能加个微信吗？”这就是我们的目的，销售人员的目的就是想加客户的微信，然后为了加到这个微信，想到了一个勉强的理由——发装修图纸。其实当你刚刚讲完能加个微信吗？客户心中的防备心理，戒备心理早就蹭蹭蹭升级了。他在想，你加我微信不就是为了后期跟进我，骚扰我吗？

所以，销售绝对不能总是按照自己的思路来，直线思考，想到什么说什么，这就是作死的节奏。

2、这句话我们颠倒一个顺序说说看，“先生，我有一些装修效果图想发给您，装修是个大事，您多参考多了解一下很有必要，您看方便加个微信吗？”你看，发效果图是给客户的利益，这个是客户的目的，而加微信是实现这个目的一个手段，一个途径而已。当你真正做到以客户为中心的时候，客户的戒备心放下了，你自然就拿到了自己想要的结果（加到客户微信）。

3、这就是我们说的销售话术的设计，销售话术的设计不在于你的话术有多漂亮多好听，首先是你有没有站在客户的视角上，想想看这句话能给客户带来的利益是什么？我忽然觉得FAB真的是个好东西，我们每次都在说讲产品要使用FAB技巧，从特点优点到利益点，其实我们跟客户的沟通很多时候都应该使用FAB的逻辑，先讲B利益点，勾起客户的兴趣了，再往回找F和A。

4、都说人生如戏，全靠演技。你越想要得到什么的时候越要表现出不在乎，这就是曾仕强先生说的中国传统文化叫做“在让中争”，所以你在说上面那句话的时候，要表现的重点在于给客户发效果图给客户带去价值，至于能不能加到客户微信，你根本不在乎！这个是不是有点空城计的感觉，很多销售还真不会演。

5、最后，我再补一个观点，我是这么设计的“先生，我有一些装修效果图想发给您，装修是个大事，您多参考多了解一下很有必要，您看是微信方便还是邮箱方便呢？”这句话基本可以过关了，为啥？我们事实上是在把谈话的主动权交到客户手上，您自己决定给我微信还是邮箱？只有让客户获得谈话的掌控感，客户才会没有压力很愉悦。当然，如果客户真给你邮箱了，你可以再接着要微信，这叫做承诺原则。不知道怎么使用承诺原则的小伙伴，你可以回去好好读读《影响力》。

我今天要写的内容就这么多，不知道这个观点有没有说清楚，感觉还是没有表达的特别明白，不过这个方法很好用，你可以试试！

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